عندما تفكر في إنشاء القيمة المقترحة المناسبة، لتقديمها إلى مجموعة محددة من العملاء. في هذه الحالة سيكون هناك تساؤل هام جدًا، وهو كيف ستقوم بتوصيل هذه القيم إليهم؟ وما هي القنوات التي يمكنك الاعتماد عليها في سبيل تحقيق ذلك؟ لهذا تعد قنوات الوصول جزءًا أساسيًا من نموذج العمل لأي مشروع.
لماذا الاهتمام بقنوات الوصول هو طريق النجاح لمشروعك؟
على الرغم من كون السؤال يبدو بديهيًا لبعض أصحاب المشاريع، لأنّه بالتأكيد سيفكر في الطريقة المناسبة لتوصيل القيم، إذ هذا ما سيساعده على تحقيق الأرباح من المشروع. لكن ما يحدث في الواقع هو أنّ الطريقة التي يتم اختيارها لا تكن هي الأنسب دائمًا.
هناك العديد من الأسباب التي تجعل قنوات الوصول أحد أهم أسباب النجاح للمشروع، إذ دورها لا يقتصر فقط على كونها قناة، لكنّها تؤثر في العوامل الأخرى مثل الإدارة المالية للمشروع. من أهم الفوائد من اختيار قنوات الوصول بالشكل المناسب:
1. إدارة التكلفة
تتحمل الشركة تكلفة كبيرة في سبيل توصيل القيم إلى العملاء. لذا، كلّما وقع الاختيار على قنوات مناسبة، سيؤدي ذلك إلى التمكن من إدارة تكلفتها. على سبيل المثال، إذا كان الاستخدام ما بين متجر في أرض الواقع، ومتجر إلكتروني، سيتم حساب التكلفة لكل طريقة منهما ومحاولة التحكم بها.
2. زيادة الأرباح
عندما يقع اختيارك على القنوات الملائمة، سيساعدك ذلك على زيادة أرباحك. على سبيل المثال، إذا كنت تملك كتابًا تبيعه من خلال موقع أمازون، وأرباحك في النسخة الواحدة هي 5 ريال. ومتوسط البيع شهريًا هو 10 نسخ، أي 50 ريالًا في الشهر. بالطبع هذا ليس الرقم المناسب.
يمكنك هنا تغيير قناة الوصول إلى العملاء، مع تعديل نموذج الربح. مثلًا استخدام النشرات البريدية، وتبدأ في جمع البريد للأفراد المهتمين، وتمنحهم كتابك مجانًا في رسالة، مثل استمرار مراسلتك لهم بمحتوى مفيد، وجعل تكلفة الاشتراك في الخدمة 1 ريال فقط شهريًا.
مع الوقت ستبدأ الأعداد المشتركة في النشرة في الزيادة، إذا وصلت إلى 100 شخص فقط، فهذا يعني 100 ريال شهريًا. في هذه الحالة أنت اعتمدت على تغيير قناة الوصول، لقناة أخرى تساعدك على زيادة أرباحك بشكل قابل للتضاعف مع الوقت.
3. الوصول إلى العملاء في المراحل المختلفة
لا يقتصر دور قنوات الوصول على عملية البيع فقط، بل يشمل جميع المراحل، بدءًا من توعية العميل وتعريفه بوجود منتجك أو خدمتك، ثم بعد ذلك إقناعه بالمميزات التي تقدمها، حتى الوصول إلى مرحلة الشراء.
عندما يقرر الشراء، هناك أيضًا توصيل المنتج له وخدمة ما بعد البيع. كل هذه المراحل تساعدك على منح العميل أفضل تجربة مع مشروعك، لأنّك ستصحبه في كل مرحلة يمر بها حتى يتّخذ القرار النهائي بشراء المنتج.
أنواع القنوات: الاعتماد على المزيج الذي يمنحك أفضل النتائج
يمكن تصنيف القنوات إلى نوعين: قنوات مملوكة للشركة وهذه القنوات تكون إمّا مباشرة أو غير مباشرة. وقنوات شريكة مع جهات أخرى، وهي تكون غير مباشرة فقط. بالطبع الأفضل هو امتلاك مزيج من هذه القنوات، حتى تحصل على أفضل النتائج.
1- القنوات المملوكة للشركة: هي القنوات التي تعود ملكيتها إلى الشركة بشكل أساسي، سواءً كانت من خلال فريق المبيعات أو المتاجر الخاصة بالشركة الموجودة في أرض الواقع. أو من خلال الموقع الإلكتروني التابع للشركة.
2- القنوات الشريكة: هي القنوات التي تشترك فيها الشركة مع جهات أخرى، مثل المتاجر المشتركة ومثل الاعتماد على مواقع التجارة الإلكترونية الموجودة مسبقًا، والاشتراك في خدماتها للحصول على متجر للشركة يمكنها إتمام البيع من خلاله.
لكل واحدة من الاثنين مميزات وعيوب خاصة بها، فالقنوات المملكة للشركة تعطي هامش ربح أكبر، لكن تكلفة تشغيلها تكون أعلى. في المقابل القنوات الشريكة تمنح الشركة فرصة الوصول إلى عدد أكبر، لكن هامش الربح يكون أقل في هذه الحالة.
عند تحديد القناة المناسبة، فالأفضل المزج بين النوعين، طبقًا لإجراء تحليل لكل واحدة، ومعرفة التكاليف الخاصة بها والأرباح المتوقعة منها، وكذلك كيف ستلعب دورًا في الوصول إلى العميل. التخطيط الجيد لهذا الأمر يساعد الشركة على تحديد القنوات المناسبة، التي تساعد نموذج العمل الخاص بها في النمو والازدهار.
في النهاية، لا يمكن التعامل مع قنوات العملاء على أنّها فقط طريقة الوصول إلى العميل، وبالتالي اختيارها دون تقييم قوي لمعرفة المميزات والعيوب الخاصة بها. فحتى إذا كانت تساهم في الوصول إلى العميل، لكن ربما تكون هناك قناة أخرى تعطي كفاءة أفضل.
لذا، يجب الانتباه إلى قيمة قنوات العملاء ضمن نموذج العمل، مع عدم الاكتفاء بالقنوات التقليدية أو محاكاة ما يقوم به الآخرون. بل الأهم التفكير في القيم المقترحة في المشروع وفي عملائه، وما هي أنسب الطرق التي تساعد على تحقيق أفضل النتائج طوال الوقت.
