تخيّل أنّك تملك فكرة مشروع تؤمن بإمكانية تحقيق ربح كبير منها. إذا تساءلت عن سر هذه القناعة، ستجدها متمثلة في وجود عملاء حقيقيين يمكنهم الاستفادة من المشروع، وبالتالي تحقيق مبيعات. لذا، هناك ارتباط وثيق بين فكرة المشروع وبين الجمهور.
عندما تبدأ مشروعك الجديد، أنت بحاجة إلى الاهتمام بعملائك بصورة أساسية. مع الوضع في الاعتبار، أنّه ليس ضروريًا استهداف جميع الأفراد ضمن جمهورك، بل يمكنك الاكتفاء بالشرائح التي ترى أنّها ستحقق لك الأرباح فقط.
متى يمكنك الحكم على إمكانية تصنيف الجمهور إلى شرائح؟
يحتاج قرار تقسيم العملاء إلى تفكير، إذ هذه الخطوة لا يجب أن تحدث بعشوائية أبدًا. فالتصنيف الصحيح للجمهور، سيؤدي إلى تسهيل الوصول إليهم، مع إنتاج نموذج عمل مربح من خلالهم. بالتالي، يجب التفكير جيدًا قبل تقسيم الجمهور إلى شرائح. من العلامات التي تخبرك بضرورة إجراء التقسيم:
1- اختلاف الاحتياجات: عندما تُقدم في مشروعك مجموعة مختلفة من القيم المقترحة، فإنّ هذا يعني احتمالية وجود احتياجات مختلفة لدى الجمهور تُرضيها بواسطة هذه القيم. بالتالي، بناءً على هذا الاختلاف في الاحتياجات، يمكنك تقسيم جمهورك إلى شرائح.
2- اختلاف طرق الوصول إليهم: قد يحدث أن تختلف القنوات التي تستخدمها في المشروع، بناءً على رؤيتك بوجود أكثر من طريقة للوصول للجمهور طبقًا لاحتياجات كل فئة. بالتالي، يمكنك تقسيم الجمهور إلى شرائح طالما هناك أكثر من قناة مستخدمة لذلك.
3- اختلاف الأرباح: في الكثير من المشاريع، يكون هناك تقسيم للطرق التي يمكن من خلالها تحقيق أرباح. سواءً لوجود أكثر من مصدر للدخل، أو لاختلاف المبلغ الذي يقبل كل فرد دفعه من الجمهور. بالتالي، يمكنك تقسيم شرائح العملاء إلى فئات بناءً على قدرة الدفع الخاصة بهم.
4- اختلاف العلاقات مع الجمهور: يمثل الجمهور موردًا هامًا بالنسبة لمشروعك، بالتالي هناك حاجة دائمة للحفاظ على وجودهم في المشروع، وهذا يترتب عليه وجود إدارة للعلاقات مع الجمهور. إذا كان هناك احتياج لاستخدام أكثر من طريقة لإدارة هذه العلاقات، فهذا يجعل هناك حاجة إلى تقسيم العملاء لشرائح.
ما هي الأنواع المختلفة لشرائح العملاء؟
تعد شرائح العملاء جزءًا أساسيًا من نموذج العمل الخاص بالمشروع. لذا لا بد من الحرص على تقسيمهم بالطريقة المناسبة، طبقًا للعناصر السابقة المذكورة. يضمن هذا إمكانية إنتاج نموذج عامل قادر على تحقيق الأرباح في المشروع. من الأمثلة على شرائح العملاء:
1- الأسواق الجماهيرية “Mass Market”: عندما يستهدف مشروعك الأسواق الجماهيرية، فإنّ ذلك يعني أنّك لا تفرّق بين شرائح العملاء المختلفة. يحدث هذا عندما تكون احتياجات الأفراد في المشروع متشابهة، ولا حاجة إلى إجراء تقسيم لهم. يمكن رؤية هذا في شركات المياه الغازية كبيبسي وكولا على سبيل المثال.
2- الأسواق المتخصصة “Niche Market”: بعكس الأسواق الجماهيرية، فإنّ الأسواق المتخصصة تستهدف شريحة محددة من العملاء. بالتالي، هي لا تستهدف خدمة أعداد كبيرة، بل تتعامل مع عدد محدود لتلبي له احتياجاته الخاصة.
مثلًا، يستخدم هذا النموذج لدى الموردين، الذين يستهدفون المصنعين لا المستخدم النهائي. بالتالي يربحون من خلال بيع المواد الخام إلى هؤلاء. يمكن رؤية هذا النموذج كذلك لدى الشركات التي تستهدف تصنيع منتج لكل فرد بناءً على متطلباته، مثل بعض الشركات التي تعمل في تصنيع السيارات.
3- التمييز “Segmented”: تقسّم شرائح العملاء في هذه الطريقة بناءً على وجود اختلاف طفيف في احتياجات الجمهور. يمكن رؤية هذا النوع في المشاريع التي تقدم المنتجات ذاتها، لكن بأسعار متباينة، نتيجة لاختلاف القدرة الشرائية للجمهور.
على الرغم من كون الاختلاف بسيط، إلّا أنّه لا يمكن التعامل معه بنفس مبدأ الأسواق الجماهيرية، نتيجة لأنّه سيكون هناك اختلاف في بقية عناصر نموذج العمل. إذ ستختلف المواد المستخدمة في التصنيع، أو طرق الوصول إلى العملاء، وغيرها من التغيّرات المناسبة لإتمام خطوات الإنتاج.
4- التنويع “Diversified”: يستخدم هذا التقسيم للعملاء عند وجود أكثر من شريحة في المشروع، لا يوجد أي تشابه بينها في الاحتياجات ولا المشكلات. إذ يعني ذلك أنّ كل مجموعة قد تحصل على القيمة المقترحة بطريقة مختلفة عن البقية، أو حتى قد تكون هناك أكثر من قيمة، توجّه كل واحدة لعملاء مختلفين.
5- الأسواق المتعددة الجوانب “Multi-sided Markets”: يعد هذا التقسيم الأخير لشرائح العملاء، ويعتمد على أنّ المشروع يقدم خدماته لفئتين أو أكثر من الجمهور، يوجد قدر من الترابط بينهما. أي لا بد من وجود الطرفين في المشروع لتحقيق النجاح.
على سبيل المثال، تقدم شركة مثل أوبر حلولها للمهتمين بالحصول على خدمات النقل الفردي. لذا، تحتاج الشركة إلى وجود السائق والعميل الذي يرغب في الحصول على الخدمة. لا يمكن للمشروع النجاح دون أيٍ من الاثنين.
من المهم التفكير جيدًا في شرائح العملاء قبل بدء المشروع. لأنّ هذا الأمر سيساعدك على تحقيق الأرباح بالطريقة التي خططت لها في نموذج العمل الخاص بك. أيضًا سيساعدك على إدارة التكاليف، والتحكم في عمليات الإنتاج، وهو ما يمكن أن يؤدي إلى توفير في الإنفاق، وهو ما يضمن نجاح أكبر للمشروع.
