يجلس محمد رفقة شريكه الجديد في المشروع ضاحي، يتفقان سويًا على الفكرة التي يرغبون في تقديمها إلى العملاء. بالنظر إلى السوق، يقرر الثنائي أنّ الأنسب هو تقديم المنتج أو الخدمة بسعر أقل من المنافسين. إذ هذه هي الطريقة الأكثر جذبًا للعملاء.
في الحقيقة هذا التفكير يخطر على أذهان جميع أصحاب المشاريع، اعتقادًا منهم أنّ الطريقة الأمثل لإرضاء الجمهور هي من خلال تقديم أسعار أقل للمنتجات أو الخدمات المقدمة في المشروع. لكن هل هذا فقط ما يبحث عنه العملاء؟ بالطبع السعر يبدو عاملًا مهمًا في قرار الشراء، لكنّه ليس العامل الأهم.
من أجل ذلك، عند التفكير في نموذج العمل الخاص بالمشروع، فمن المهم دراسة احتياجات الجمهور جيدًا، والتفكير في القيمة المقترحة المناسبة لهم. لا سيّما أنّ السعر لن يكفي لمنح مشروعك ميزة تنافسية فريدة على البقية، بالتالي يمكن التفكير في قيم مقترحة أخرى للمشروع.
القيم المقترحة: لماذا سيقبل العملاء على مشروعك بالتحديد؟
تعد القيم المقترحة هي السبب الرئيسي في إقبال العملاء على شراء منتج أو خدمة معينة. يعود السر في ذلك هي أنّها تحل مشكلة معينة لديهم، أو تساهم في إرضاء أحد الاحتياجات الموجودة. لذا، من خلال دراستك لعملائك، ستكون قادرًا على تحديد القيم المناسبة لهم.
يتضمن هذا تقسيم الجمهور في مشروعك إلى فئات، ومن خلالها ستتولد لديك القدرة على تقديم القيم الأكثر ملاءمة لكل فئة. إذ يمكنك تقديم أكثر من قيمة مقترحة في المشروع، مع توجيه كل واحدة إلى الفئة المناسبة لها، مما يضمن فاعلية المنتجات والخدمات المقدمة في المشروع.
لا يوجد حد أقصى للقيم المقترحة التي يمكن تقديمها في المشروع. بل كلّما أمكنك إيجاد قيم، يزيد هذا من فرصة وصولك إلى العملاء. بشرط أن تكون هذه القيم مناسبة لهم، وفي الوقت ذاته يكون لديك القدرة على تحمل تكلفة إنتاج هذه القيم.
إلى جانب السعر: 10 أشكال للقيم المقترحة
لا يمكن لأحد بالطبع إنكار أنّ السعر في الكثير من الأحيان قد يكون هو القيمة المقترحة. لكن استخدامه يحتاج إلى دراسة، للتأكد من قدرة المشروع على إنتاج أرباح في النهاية. إذ خفض الأسعار سيترتب عليه ربح أقل. إلى جانب السعر، هناك 10 أشكال يمكن تقديمها كقيمة مقترحة:
1- الحداثة “Newness”: إنتاج فكرة جديدة كليًا في المنتجات أو الخدمات لإرضاء احتياجات العملاء. حتى تلك الاحتياجات التي لم يتم التعرّف عليها مسبقًا. أفضل مثال على ذلك، هو ما فعلته صناعة الهواتف المحمولة، التي غيّرت من طريقة التواصل بين الأفراد.
في الوقت الحالي، تقديم قيمة الحداثة يُبنى بشكل أساسي على التطور الحادث في التكنولوجيا، إذ تعد هي الطريقة الأفضل لتقديم أفكار جديدة. لا سيّما مع كثرة الأفكار المنفذة فعلًا التي تجعل من الصعب الوصول إلى أفكار جديدة كليًا.
2- الأداء “Performance”: وهي واحدة من أشهر القيم المقترحة التي يمكن تقديمها إلى العملاء. تعتمد قيمة الأداء على تحسين جودة المنتج أو الخدمة المقدمة، من خلال تقديم نسخ أفضل لها. يحدث هذا الأمر في عالم الحواسيب والهواتف المحمولة، إذ تقدم الشركات نسخًا أفضل لها طاقة استيعابية أفضل على سبيل المثال.
3- التكييف “Customization”: من القيم المقترحة التي يمكن تقديمها إلى فئة محددة من العملاء. إذ يمكن من خلالها العمل على إرضاء احتياجات العملاء والإنتاج طبقًا لتصوراتهم ورغباتهم الشخصية. مثل الشركات التي تصنّع السيارات طبقًا لرغبة العميل.
4- إنجاز المهمة “Getting the job done”: بالنسبة لبعض العملاء، هناك العديد من المهام التي تكلّف الشركة كثيرًا من ناحية الوقت أو المجهود. بالتالي تتواجد قيمة إنجاز المهمة لتسهيل هذا الأمر. إذ يمكن للعميل الاستعانة بشركات أخرى لتنفيذ المهمة بدلًا منه، ليحصل عليها بجودة عالية دون مجهود كبير.
5- التصميم “Design”: يمكن لتصميم المنتج أن يكون ضمن القيم المقترحة للعملاء، إذ يؤثر في قرار الشراء، بناءً على إعجاب العميل بالتصميم النهائي للمنتج. على سبيل المثال، يمكن رؤية ذلك في عالم الأزياء، إذ يؤثر تصميم الزي على قرار شرائه، حتى مع ارتفاع سعره.
6- العلامة التجارية “Brand”: في الوقت الحالي، أصبحت العلامة التجارية ذاتها أحد القيم المقترحة للعملاء. على سبيل المثال، يشتري البعض جهاز آيفون لا لإمكانياته، ولكن لقيمة العلامة التجارية الخاصة بشركة آبل ذاتها.
7- خفض التكاليف “Cost Reduction“: من القيم المقترحة التي يبحث عنها العملاء، هي إمكانية حصولهم على منتج أو خدمة يسهّل عليهم خفض التكاليف المدفوعة. في الوقت الحالي تُستخدم العديد من البرامج والأدوات التي تسهّل أتمتة العمل، مثل إدارة العملاء وأنظمة إدارة المحتوى.
بالنسبة للعميل، فهو يبحث عن الاختيار المناسب من بين هذه الأنظمة، الذي يجعله يدفع تكلفة أقل مع أفضل إنجاز ممكن للمهام. يظهر هذا التنافس فعلًا عند تقديم الحلول البرمجية في الوقت الحالي، ويسعى أصحاب المشاريع إلى الاستفادة من ذلك، في تحويل وجهة العملاء من المنافسين إلى الشراء من مشروعاتهم.
8- الحد من المخاطر “Risk Reduction”: منتج بضمان لمدة عامين أو منتج بلا ضمان؟ بالتأكيد يميل الجميع إلى الخيار الأول. يؤدي وجود الضمان إلى حالة من الطمأنينة لدى العميل، وثقته في إمكانية الوصول إلى حل في حالة حدوث مشكلة. يعرّف هذا على أنّه قيمة الحد من المخاطر لدى العملاء.
9- سهولة الوصول “Accessibility”: تساعد قيمة سهولة الوصول في جعل المنتجات والخدمات متاحة للعملاء عن قبل. سواءً بتغيير المعايير التي كانت تصعّب الشراء، أو بتسهيل الوصول إلى الخدمات والمنتجات التي لم تكن متوفرة في الماضي في موقع عمل الشركة.
10- سهولة الاستخدام “Usability”: بالنسبة للبعض هناك بعض البرمجيات المعقدة، التي لا يجيدون التعامل معها. لذا، يمكن من خلال قيمة سهولة الاستخدام جعل الأمر أبسط للعملاء، من خلال إضافة خصائص أخرى على المنتج، تمكن العملاء من التعامل معها بالشكل الأمثل.
تمثل القيم المقترحة السبب الرئيسي في نجاح المشروع. لذا، يجب دراسة العملاء جيدًا حتى يكون بالإمكان اختيار أنسب القيم لهم. لا يعني هذا ضرورة تقديم منتج جديد بتفاصيل متنوعة، بل قد يكون النجاح في أبسط الأمور، الشرط الوحيد هو أن يلقى المنتج أو الخدمة القبول من العملاء.
